Resumo do Livro: A Mente Influente – Tali Sharot

A Mente Influente – O que o cérebro revela sobre nosso poder de mudar os outros

 

Sinopse: A autora Tali Sharot mostra que, para nos relacionarmos melhor com os outros e obtermos seu apoio na defesa de nossos pontos de vista e objetivos, é necessário agir de acordo com as regras próprias de funcionamento do cérebro humano. Amparada nas mais modernas pesquisas e em diversos estudos de casos, apresentados de forma clara e instigante no livro, a autora do livro A Mente Influente mostra que a maioria das nossas decisões é movida pela emoção, em detrimento da razão.

Ainda, ela revela que de nada adianta tentar mudar crenças e comportamentos alheios recorrendo a métodos que vão contra a maneira como a mente opera, como tentar mobilizar o outro pelo medo, insistir em apontar seus erros ou exercer controle excessivo sobre os mesmos.

 

Resumo Inicial

Atualmente, vivemos em uma sociedade na qual predomina a influência de uma pessoa sobre a outra. Pais tentando fazer com que seus filhos os obedeçam, médicos orientando seus pacientes, amigos persuadindo uns aos outros, empresas convencendo possíveis clientes, ou famosos influenciando seus seguidores nas redes sociais.

Mas como isso funciona? Como sabemos se conseguiremos persuadir alguém ou se seremos ignorados? Neste livro, aprenderemos os erros que cometemos quando tentamos influenciar alguém, além de entendermos como podemos ser bem-sucedidos na persuasão.

Segundo a autora do livro A  Mente Influente , “se quisermos influenciar os comportamentos e crenças de quem está diante de nós, precisamos primeiro entender o que se passa dentro da cabeça dessa pessoa e acompanhar como funciona o cérebro dela”. O livro está dividido em sete fatores considerados críticos pela autora – prévias, emoção, incentivos, instrumentalidade, curiosidade, estado de espírito e outros – os quais podem ajudar ou atrapalhar na tentativa de influenciar.

 

 Sobre a autora

A israelense Tali Sharot é uma neurocientista cognitiva. Trabalha no Laboratório do Cérebro Afetivo do Departamento de Psicologia Experimental da University College London, no Reino Unido, estudando as bases neurais das nossas emoções e tomadas de decisão. No livro A Mente Influente, Tali ensina que precisamos, primeiramente, entender como o nosso cérebro funciona e, depois, poderemos usar esse conhecimento a nosso favor quando quisermos influenciar alguém.

 

 Prévias

Prévias, aqui, são as crenças anteriores que temos sobre um determinado assunto. Será que é difícil mudar a crença de uma pessoa? A autora do livro A Mente Influente afirma que, quando entramos em uma discussão sobre algo, temos o hábito de argumentar porque estamos corretos e porque a outra pessoa está errada. Parece-nos lógico usar dados e informações que defendam nosso ponto de vista.

Entretanto, a autora nos explica que, ao usarmos essa abordagem, esquecemos que estamos ignorando os medos, desejos, esperanças e impulsos. São esses fatores que nos tornam, de fato, humanos. Além disso, as crenças, quando bem estabelecidas, podem ser muito resistentes à mudança, independente de quantos dados usamos para tentar quebrá-la.

A pessoa que recebe essas informações tende a aceitar tranquilamente aquilo que confirma suas crenças prévias, mas fica relutante em aprovar o que se opõe à sua visão. Na realidade, é possível que ela ainda crie contra-argumentos que fortaleçam ainda mais suas crenças originais. Isso pode ser intensificado com a facilidade que temos de encontrar na internet qualquer argumento para defender nossa visão, independente da visão que apoiamos.

Algumas pessoas têm maior tendência de serem mais resistentes aos argumentos que se opõem à sua opinião e, de acordo com a autora, as pessoas com melhor capacidade de raciocínio têm maior probabilidade de distorcer os dados a seu favor do que aquelas com raciocínio mais lento.

Sendo assim, ao discutirmos com alguém, não é recomendável fornecermos informações que contradizem a opinião alheia. A dica da autora é: “em vez de dissipar uma crença solidificada, tente implantar outra completamente nova”.

Um exemplo: muitos pais se recusam a vacinar seus filhos com a vacina tríplice por acreditarem que essa vacina pode causar o autismo. Em vez de tentarem convencer os pais que essa vacina não causa autismo – pois isso geraria maior resistência – pesquisadores destacaram o fato de que a vacina previne o surgimento de doenças potencialmente fatais.

E funcionou! Uma vez que os pais priorizam a saúde dos filhos, a solução foi criar uma crença (benefício das vacinas), em vez de tentar dissipar a crença anterior (efeito colateral da vacina).

Emoção

A emoção gera grande impacto nas pessoas. Seja uma ideia, uma música ou uma história, ao usar a emoção, podemos mudar a mente de multidões. Um neurocientista chamado Lauri Nummenmaa estudou que a emoção promove uma interação social e a compreensão da situação alheia; logo, ela melhora nossa capacidade de prever os atos dos outros.

Não é coincidência que os políticos, artistas ou qualquer pessoa famosa sejam aconselhados a usar a emoção para envolver qualquer público. Eles sabem que, dessa forma, conseguirão despertar o interesse, tornando a mensagem que querem passar mais estimulante. Se despertamos a emoção de outra pessoa, conseguiremos comunicar melhor nossas ideias e será mais fácil que a outra pessoa aceite nosso ponto de vista.

É fácil partilhar sentimento, muito mais do que uma ideia, por exemplo. Segundo o livro A Mente Influente, as emoções “viajam de uma pessoa para a outra, entregando mensagens importantes”. Mas como isso acontece?

Primeiramente, pela imitação inconsciente, por exemplo, quando alguém imita constantemente os gestos ou expressões faciais dos outros. A segunda forma é simplesmente uma reação ao estímulo emocional. Ocorre de forma natural. Se a informação passada for assustadora, reagiremos tendo medo.

A magia da emoção é justamente que você não precisa fazer muita coisa, basta vivenciar seus próprios sentimentos, e você afetará a pessoa com quem está interagindo. Portanto, “ao expressarmos nossos sentimentos, estamos moldando o estado emocional da outra pessoa e teremos mais probabilidade de que ela leve nosso ponto de vista em consideração”.

 

Incentivos

É possível influenciar outras pessoas dando-lhes o que chamamos de “incentivos”. Os principais incentivos que regem a humanidade são a dor e o prazer. As pessoas são motivadas a fugirem da dor física e emocional, da doença, das perdas, etc. Por outro lado, o prazer é uma emoção que todos buscam, seja em forma de recompensas, reconhecimento, carinho, etc.

Mas qual é a melhor técnica quando queremos persuadir outras pessoas? Devemos oferecer-lhes uma recompensa, ou alertá-los sobre uma possível perda? A autora nos revela alguns estudos realizados, e estes revelaram que o feedback positivo tem maior eficácia na influência do que o negativo, ou seja, “quando se trata de suscitar a ação, as recompensas imediatas costumam ser mais eficazes do que o castigo futuro”.

Mas por que isso acontece? A explicação se dá através da lei da aproximação e do desvio, fundada pelo psicólogo Wyne Hershberger. Essa lei declara que nós “nos aproximamos de pessoas, objetos e acontecimentos que acreditamos que podem nos fazer bem, e evitamos os que podem nos prejudicar”.

Em outras palavras: buscamos o prazer e nos desviamos da dor. Ainda segundo o livro, quando uma recompensa é oferecida a alguém, isso pode estimular a ação dessa pessoa. Por outro lado, se for suscitado o medo de uma perda, é mais provável que isso incitará uma inércia.

Por isso, caso você queira que alguém aja rapidamente, prometa uma recompensa, crie expectativas positivas, mas não faça ameaça de punições ou dor. Uma dica: as pessoas são melhores influenciadas se a recompensa for imediata quando comparadas com recompensas que serão recebidas em um momento futuro.

Em contrapartida, caso seu objetivo seja que uma pessoa não faça algo, avise sobre as más consequências, pois isso será mais eficaz do que a promessa de uma recompensa.

 

 

Instrumentalidade

Para uma melhor compreensão, você pode substituir a palavra instrumentalidade por controle. A explicação aqui é que ninguém gosta de perder sua capacidade de controlar o ambiente em que vive. O fato é que nós tememos aquilo que é incontrolável mais do que aquilo que podemos controlar.

De acordo com a autora do livro A Mente Influente, o controle tem relação com a influência alheia. Quando você consegue mudar a crença de alguém, automaticamente, você está exercendo certo controle sobre essa pessoa. Neste aspecto, a dica é: se você quer influenciar alguém, supere o seu próprio instinto de exercer o controle e considere essa mesma necessidade da outra pessoa. Afinal, há grande chance de ela resistir se perceber que perdeu o controle de algo.

“Aumente o senso de controle da pessoa sobre o seu mundo, e você aumentará a motivação e a observância”. O mais interessante é que esse senso pode ser hipotético. A pessoa precisa apenas acreditar que está com o domínio da situação, mesmo que a escolha dela não afete o resultado final.

Um neurocientista chamado Mauricio Delgado descobriu que ao dizer às pessoas que elas estavam prestes a fazer uma escolha fazia com que elas se sentissem bem, como se estivessem recebendo uma recompensa. É isso que você precisa fazer também.

Por isso, a dica do livro A Mente Influente é: se você tem filhos, dê mais responsabilidades a eles. Se você for chefe, permita que seus funcionários ajudem no processo de tomada de decisão. Em um relacionamento, permita que seu parceiro também tenha voz ativa. Esse senso de controle não precisa ser mais do que uma simples percepção. Por último, não esqueça de sempre lembrar tais pessoas de que elas exerceram o controle.

 

Curiosidade

Precisamos parar de pressupor que se temos algo a dizer a alguém, essa pessoa estará disposta a nos ouvir. O ideal é pensarmos por que a pessoa iria se interessar pelo que temos a falar e, então, reformular a mensagem para conseguirmos influenciá-la. Mas o que as pessoas querem ouvir?

Segundo a autora do livro A Mente Influente, o ser humano tem um desejo intenso de saber sobre tudo, de preencher as lacunas em seu conhecimento. A ciência descobriu que o cérebro libera um neurotransmissor chamado dopamina quando recebemos uma informação inesperada, porém desejada. A dopamina causa uma sensação de satisfação, assim como nos sentimos quando recebemos uma recompensa.

O conhecimento de uma pessoa afeta suas ações e também seus sentimentos. Segundo o livro, “a informação é o básico de suas crenças e aquilo em que você acredita tem profundo efeito no quanto você é feliz”. Mas como podemos usar isso a nosso favor quando queremos influenciar alguém?

A autora explica que, uma vez que a informação afeta nossos sentimentos, podemos usá-la para regular as emoções. Em outras palavras, as pessoas buscam conhecimento de coisas agradáveis, e evitam aquilo que levará a pensamentos ruins. Portanto, se você quer influenciar alguém, transmita uma mensagem com uma ótica positiva, pois isso fará com que as pessoas queiram ouvi-la e, consequentemente, elas poderão ser influenciadas.

Portanto, se você pode transmitir um conhecimento que satisfaça as lacunas de alguém, transmita. E lembre-se de reformular a mensagem para que essa informação não cause medo, mas gere esperança. Se você precisa chamar a atenção de um funcionário, por exemplo, não faça críticas destrutivas, mas foque no que precisa ser corrigido para que o trabalho se aperfeiçoe.

 

Estado de espírito

Quando tentamos influenciar alguém, devemos levar em consideração o estado emocional da pessoa. Geralmente, pessoas que se sentem ameaçadas ou com medo são mais facilmente influenciadas do que aquelas que estão relaxadas. A explicação se dá pelo estresse.

Quando uma pessoa está sob uma situação de estresse, todo o seu corpo sofre alterações, desde seu coração, seu sistema digestivo, imunológico, e outros, inclusive o cérebro. Segundo a autora,  o estresse pode mudar a forma como uma pessoa pensa, as decisões que ela toma e o seu comportamento. Ainda, ele muda a forma como alguém é influenciado por outras pessoas.

Quanto mais estressadas as pessoas estão, mais facilmente elas mudarão de opinião em resposta a uma má notícia. Além disso, focarão naquilo que pode dar errado, criando uma visão completamente pessimista. Isso faz com que elas se tornem mais prudentes, e atuem de forma conservadora, evitando assumir riscos.

O que você deve fazer nesses casos então? A dica é alterar conscientemente o estado emocional da pessoa para vencer esse padrão. Quando ocorre um acontecimento positivo inesperado, a pessoa se sente bem, e acaba se concentrando em como as coisas podem ser benéficas. Por isso, tente combinar a opinião que você emite com o estado emocional dela.

 

Os outros

Desde o dia do nosso nascimento, estamos predispostos a aprender com as pessoas do nosso convívio, mesmo que seja de forma instintiva, sem percebermos. Praticamente tudo o que aprendemos vem da observação do comportamento alheio. Não precisamos, necessariamente, errar para adquirirmos um conhecimento.

A influência, nesse aspecto, costuma funcionar longe da nossa percepção. É comum observarmos crianças imitando os pais, amigos adotando as mesmas preferências dos outros amigos, etc. Isso ocorre porque nosso cérebro acredita que o que é desejado pelos outros deve ser mais valioso. Quantas vezes você reservou um quarto de hotel após analisar os comentários e avaliações das pessoas que o reservaram antes de você?

Isso poderia ser um problema se considerarmos que não temos uma independência, mas que vivemos pelos objetivos das outras pessoas. Entretanto, é possível tirar algo bom disso. “Você pode afetar positivamente as pessoas que o cercam simplesmente servindo como modelo de um comportamento desejado”. Faça o que você quer que os outros também façam.

Ainda, de acordo com o livro, as pessoas observam as consequências decorrentes de uma escolha. Se uma criança vê seu irmão apanhando do pai porque fez birra, ele pensará duas vezes antes de fazer birra também, pois não quer apanhar ou ficar de castigo.

 

A teoria da mente

A autora do livro A Mente Influente explica sobre a teoria da mente, um truque que o cérebro usa para aprender com os outros. Essa teoria nada mais é do que a capacidade que temos de pensar no que os outros estão pensando. Estamos sempre imaginando o que nossos pais, pacientes, chefes, namorados, estão pensando, e costumamos adaptar nosso comportamento de acordo com isso.

Entretanto, essa lei não é perfeita e, às vezes, podemos chegar a conclusões erradas. É importante sabermos que nem todas as informações que temos são tão precisas quanto aparentam. Por fim, lembre-se de que assim como você é influenciado pelos outros, eles também são influenciados por você. Pense nos seus atos e como isso afetará aqueles que estão ao seu redor.

 

Resumo Final

O cérebro é uma máquina muito complexa e, ao mesmo tempo, muito interessante. Entender como ele funciona nos ajuda a conseguir alcançar nossos objetivos quando se trata de influenciar alguém. Além disso, podemos criar um impacto e evitar erros que outras pessoas cometeram. Use da linguagem, das expressões e das ações para isso.

Recapitulando as principais lições do livro: Não adianta tentar convencer outra pessoa insistindo que ela está errada e que você está certo. Tente criar uma crença, e não mudar uma antiga. Se você quer que alguém faça algo por você, ofereça uma recompensa imediata, pois isso funciona melhor do que uma ameaça.

Lembre-se de dar o controle da situação para a pessoa, ou, ao menos, faça com que ela tenha a sensação de que possui esse controle. Ao dar uma mensagem, foque no aspecto positivo, e não em situações pessimistas; assim as pessoas prestarão mais atenção. Coloque essas regras em prática, e boa sorte com a sua técnica de influência.

 

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