Resumo do Livro: Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Como fazer amigos e influenciar pessoas – O Guia Clássico e Definitivo Para Relacionar-se Com As Pessoas 

Sinopse:  Quando o livro foi publicado pela primeira vez (em 1936) e tornou-se um best-seller instantâneo, Dale Carnegie já era um famoso treinador de negócios e autor de cinco livros de um total de onze que escreveria ao longo de sua vida. No entanto, de todas as suas obras, essa provou ser de longe a mais popular, tendo vendido mais de 15 milhões de cópias físicas.

Como não encontrou nenhum guia prático sobre relações humanas, nosso autor decidiu começar a criar um. Para isso, ele estudou a vida de grandes homens como Júlio César e Thomas Edison, e entrevistou pessoas como Franklin Roosevelt e Clark Gable.

Resumo Versão Áudio:

Como fazer Amigos E influenciar Pessoas

Técnicas fundamentais para lidar com pessoas

A natureza humana é parte do impulso de rejeitar críticas e sempre buscar argumentos que possam justificar nossas ações. Al Capone disse uma vez: “Dediquei os melhores anos da minha vida para trazer prazer às pessoas, ajudando-as a se divertir e o que recebi em troca? Apenas perseguição”.

Se até mesmo o criminoso mais famoso dos EUA se via dessa perspectiva, é natural que outras pessoas não recebam críticas. Considere o conselho de Benjamin Franklin:

“Nunca fale mal de ninguém, mas exponha tudo o que você sabe para ser positivo em relação a todos.”

Entre as necessidades humanas básicas, Carnegie argumenta que o desejo de “ser importante” é o anseio mais difícil de realizar. Se você é capaz de transmitir esse sentimento ao seu vizinho, isto é, fazê-lo sentir-se importante, então você terá encontrado a chave para influenciar as pessoas.

Charles Schwab percebeu que a melhor maneira de obter o melhor das pessoas é através da apreciação e encorajamento:

“O maior trunfo que tenho é a minha capacidade de entusiasmar as pessoas à minha volta”. Nosso comportamento natural é criticar o que não gostamos e permanecer em silêncio sobre nossas ações. No entanto, se você acha difícil apreciar genuinamente as pessoas (ou pelo menos certas indivíduos), considere o conselho de Ralph Waldo Emerson: “Todo homem que eu conheço é superior a mim de alguma forma. Portanto, eu procuro aprender com ele”.

Todo indivíduo no planeta conhece pelo menos algo que você não conhece. Se, em cada interação, você procura aprender algo novo, a outra pessoa se sentirá importante.

Isso não significa que você deva se tornar um bajulador. Pelo contrário, o autor sustenta que devemos ter cuidado com todas as oportunidades para expressar sinceros agradecimentos aos indivíduos que realmente merecem nosso louvor e reconhecimento.

Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você

Se você aplicar os princípios descritos abaixo, você certamente será aceito em todos os lugares e aproveitará todas as relações que estabelecer. Confira:

– Se mostre sinceramente interessado em outras pessoas: uma aplicação fácil que Carnegie sugere é gravar e lembrar os aniversários. Lembre-se, também, de que as pessoas gostam de ser admiradas e procuradas por ajuda;

– Sorriso: é uma maneira simples e eficaz de fazer boas primeiras impressões. Ações falam mais alto que palavras e um sorriso comunica suas intenções diretamente, sem rodeios;

– Lembre-se que o nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer língua: o nome destaca a singularidade do indivíduo, tornando-o único entre a multidão. As informações que comunicamos e a solicitação que fazemos em determinada situação assumem uma importância especial quando mantemos vivo o nome do indivíduo em nossa mente. Da garçonete ao diretor, o nome terá um efeito mágico quando lidamos com pessoas;

– Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falarem sobre si mesmos: encontre rapidamente um assunto que interessa ao seu interlocutor e ouça ativamente;

– Fale sobre tópicos que interessam a outra pessoa: invista sua energia na identificação das paixões de seu interlocutor e comece a conversa abordando este tópico;

– Faça a outra pessoa se sentir importante, mas honestamente: ao encontrar alguém, identifique os elementos positivos que podem fazer com que você os admire honestamente.

Como levar as pessoas ao seu modo de pensar

Embora, durante uma discussão, você possa derrotar seu oponente completamente, graças ao seu vasto conhecimento e dons argumentativos, ele deixará a conversa ressentido. Ou seja, você também será, de certo modo, derrotado.

Simplesmente não vale a pena discutir. Abraham Lincoln disse: “Ninguém que esteja verdadeiramente determinado a se desenvolver plenamente pode se dar ao luxo de perder tempo e energia em disputas pessoais e mesquinhas”.

Da mesma forma, você nunca deve perder seu tempo tentando provar que alguém está errado. Primeiro de tudo, você deve ter pelo menos um pouco de humildade. Afinal, somos todos influenciados por nossos próprios preconceitos cognitivos e até mesmo o mais ardente estudante de psicologia está diariamente sujeito às deficiências inerentes à mente humana.

Se você estiver errado, admita rapidamente, abertamente e entusiasticamente. Assim, a única alternativa que resta ao interlocutor para alimentar sua própria auto-estima é defendê-lo. Mesmo quando os interesses da outra parte são claramente contra os seus, reconhecer seus próprios erros continua sendo uma arma poderosa.

Quando, por algum motivo, o seu interlocutor está zangado e prossegue para atacá-lo, você precisa redobrar sua atenção, não respondendo no mesmo tom. Se reagirmos agressivamente, nunca poderemos convencer a outra parte ou trazer a razão para a mesa.

Portanto, responda à raiva com amizade, simpatia e apreciação. Só assim é possível transformar circunstâncias extremamente difíceis em situações produtivas.

Nunca inicie uma conversa, destacando diretamente as diferenças de opinião. Em vez disso, comece enfatizando os pontos consensuais. Lembre às partes envolvidas que, embora haja divergências sobre os métodos, todas elas visam o mesmo propósito. Um bom influenciador será capaz de identificar esse objetivo comum.

O autor destaca, ao longo do trabalho, a importância de deixar as pessoas falarem à vontade. Quando alguém tem uma queixa, deixe-o livre para denunciá-lo. Ao entrevistar, não fale sobre si mesmo: incentive o entrevistado a falar perguntando sobre seu início profissional ou outro assunto de seu interesse.

La Rochefoucauld disse: “Se você quer fazer inimigos, exalte seus inimigos; mas se você quiser fazer amigos, deixe-os sobressair.”

Você nunca deve reivindicar crédito por ter uma ideia. Deixe a outra parte reivindicá-lo para você e será muito mais fácil obter sua cooperação. Quando você precisar de algo, não fale sobre isso. Apresente as informações disponíveis e peça sua opinião.

Há sempre uma razão por trás do modo de pensar e agir das pessoas. Deixe de lado o hábito de julgar e enquadrar os pensamentos e ações daqueles que o cercam em categorias de certo ou errado; e então procure pela razão. Dessa forma, você terá a chave para influenciar suas ações e até mesmo sua personalidade.

Para saber o que todo mundo quer, Carnegie nos oferece uma frase mágica baseada no conceito de empatia: “Eu não culpo você pela maneira como você se sente. Se eu fosse você, eu sem dúvida me sentiria assim também”. Isso é sobre reconhecer o fato de que você realmente teria a mesma perspectiva sobre o outro se você experimentasse seu temperamento, ambiente e experiências.

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Se, por algum motivo, você for forçado a apontar as falhas de alguém, comece oferecendo sinceros agradecimentos pelo que ele fez corretamente. Desta forma, você aumentará as chances de a própria pessoa reconhecer seus erros e se oferecer para corrigi-los.

Quando John Wanamaker, CEO da loja de departamentos homônima, estava em uma de suas rondas diárias, notou que um cliente estava esperando pelo serviço enquanto os funcionários se distraíam, brincavam e riam um do outro.

Wanamaker foi atrás do balcão para atender, ele próprio, o cliente. Sem dizer uma palavra, ele comunicou claramente a seus funcionários (provavelmente mortificados) o que ele esperava deles. Guarde este exemplo para si mesmo e, ao criticar alguém, encontre uma maneira de fazê-lo indiretamente.

É uma boa ideia falar primeiro sobre seus próprios erros. A crítica tende a ser mais bem-vinda quando a outra pessoa lida com suas próprias deficiências. Portanto, quando você precisa criticar alguém diretamente, mencione primeiro como você cometeu erros semelhantes ou se tem deficiências em outras áreas.

Como ninguém gosta de receber pedidos, prefira direcionar perguntas a seus subordinados, poupando seu orgulho e preservando seu senso de importância. Além disso, a eficácia de uma pessoa pode ser drasticamente reduzida se ele simplesmente obedecer aos comandos, em vez de entender o propósito de uma determinada ação e optar por fazê-lo.

Você obterá resultados muito melhores elogiando as pessoas por cada contribuição que elas fizerem (mesmo que seja pequena) em vez de esperar para reconhecer apenas grandes conquistas.

Segundo o autor, o fato de as pessoas serem compelidas a agir de acordo com a reputação que obtêm dos outros é uma das verdades essenciais da natureza humana.

Diga a uma pessoa que você a considera uma pessoa honesta, trabalhadora ou qualquer outra qualidade positiva, e eles se esforçarão para viver de acordo com esses conceitos, mesmo que suas ações anteriores tenham indicado o contrário.

Carnegie recomenda que a falha apontada pareça fácil de consertar. Ao dizer às pessoas que alguma meta é facilmente acessível ou que certos erros podem ser corrigidos sem o uso de trabalho árduo, você lhes dará a confiança necessária para alcançar seus objetivos.

Você pode ter certeza de que as pessoas se sintam felizes fazendo o que você quer. A chave para isso é, mais uma vez, garantir que eles se sintam importantes. Reconheça um trabalho bem feito ou dê autoridade para supervisionar uma tarefa e eles aceitarão com satisfação o que você definir.

Quando Napoleão Bonaparte criou a Legião de Honra, ele concedeu 1.500 cruzes (honra especial para apenas os guerreiros mais ilustres) a seus soldados, chamou 18 de seus generais de “Marshals da França”, e renomeou as tropas, chamando-as “O Grande Exército”.

Quando criticado por oferecer “brinquedos” a seus homens, ele responde: “Os homens são governados por brinquedos”.

Resumo final

O valor do livro reside na sua capacidade de nos forçar a lembrar os bons princípios que aprendemos (mas, por alguma razão, negligenciamos) e a reforçar a importância de demonstrar bondade em comunhão com as pessoas.

Dale Carnegie defende uma abordagem analítica e proativa para as relações humanas, indo além do mínimo exigido pelo “politicamente correto”, a fim de colocar o foco de nossas ações no bem-estar dos outros. Assim, o sucesso vem simplesmente de ter a capacidade de colocar o outro em primeiro lugar.

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