{"id":736,"date":"2019-02-22T21:43:30","date_gmt":"2019-02-22T21:43:30","guid":{"rendered":"https:\/\/idiomus.com\/blog\/?p=736"},"modified":"2022-12-01T20:42:59","modified_gmt":"2022-12-01T23:42:59","slug":"a-arte-da-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/idiomus.com\/blog\/a-arte-da-negociacao\/","title":{"rendered":"Resumo do Livro: A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o &#8211; Michael Wheeler"},"content":{"rendered":"<h2 style=\"text-align: left;\"><strong>A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o: Como improvisar acordos em um mundo ca\u00f3tico<\/strong><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><b>Sinopse: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Para a maioria das pessoas, a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 vista alternativamente como um jogo, uma batalha ou uma habilidade. Em seu novo livro, Michael Wheeler prop\u00f5e que \u00e9, antes de tudo, uma forma de arte igual o jazz. Embora existam estruturas e teorias que o sustentam, \u00e9 a capacidade de empregar pensamento e criatividade \u00e1geis que, em \u00faltima an\u00e1lise, define sucesso ou fracasso em qualquer negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de observar que n\u00e3o h\u00e1 muito escrito sobre &#8220;improvisar&#8221; em livros de neg\u00f3cios padr\u00e3o, Wheeler se prop\u00f4s a reunir todo o pensamento contempor\u00e2neo sobre negocia\u00e7\u00e3o. O resultado \u00e9 A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o: Como improvisar um acordo em um mundo ca\u00f3tico, um manual eficaz e acess\u00edvel sobre o poder, t\u00e9cnicas e psicologia de conflito e resolu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><span style=\"font-size: 14pt;\"><strong>Resumo Vers\u00e3o \u00c1udio:<\/strong><\/span><\/h3>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/anchor.fm\/idiomus\/episodes\/A-Arte-da-Negociao---Donald-Trump-Resumo-do-Livro-e8u2ev\" width=\"400px\" height=\"102px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" data-mce-fragment=\"1\"><\/iframe><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Resumo Inicial<\/h3>\n<p>Para a maioria das pessoas, a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 vista alternativamente como um jogo, uma batalha ou uma habilidade. Em seu novo livro, Michael Wheeler prop\u00f5e que \u00e9, antes de tudo, uma forma de arte igual \u00e0 jazz. Embora existam estruturas e teorias que o sustentam, \u00e9 a capacidade de empregar pensamento e criatividade \u00e1geis que, em \u00faltima an\u00e1lise, define sucesso ou fracasso em qualquer negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Depois de observar que n\u00e3o h\u00e1 muito escrito sobre &#8220;improvisar&#8221; em <a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/category\/resumos-de-livros\/\">livros de neg\u00f3cios<\/a> padr\u00e3o, Wheeler se prop\u00f4s a reunir todo o pensamento contempor\u00e2neo sobre negocia\u00e7\u00e3o. O resultado \u00e9 A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o: Como improvisar um acordo em um mundo ca\u00f3tico, um manual eficaz e acess\u00edvel sobre o poder, t\u00e9cnicas e psicologia de conflito e resolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>Componentes gerais da obra<\/strong><\/h3>\n<p>Depois de mais de 60 anos trabalhando na \u00e1rea, incluindo o de Professor de Pr\u00e1tica Gerencial na Harvard Business School, Wheeler tem um entusiasmo vital\u00edcio pela negocia\u00e7\u00e3o que ele exp\u00f5e de forma clara e acad\u00eamica.<\/p>\n<p>O livro leva o leitor atrav\u00e9s de suas teorias pessoais e faz refer\u00eancia a uma ampla gama de aspectos, que v\u00e3o desde recursos da guerra dos Fuzileiros Navais dos EUA ao \u00e1lbum de jazz seminal do m\u00fasico Miles Davis, Kind of Blue.<\/p>\n<p>Estruturalmente, Wheeler se concentra na necessidade de negociar \u2013 quando, onde e por que da negocia\u00e7\u00e3o \u2013 incluindo estrat\u00e9gias e processos para chegar a um acordo.<\/p>\n<p>Ele ent\u00e3o leva o leitor atrav\u00e9s de micro intera\u00e7\u00f5es e t\u00e1ticas: como preparar mentalmente e emocionalmente para a negocia\u00e7\u00e3o; os conceitos de transa\u00e7\u00f5es complexas e colaborativas; gerenciamento de fluxo; exemplos do mundo real; pontos de virada \u2013 \u00a0lidar com amea\u00e7as e explos\u00f5es, incluindo aquelas que podem afet\u00e1-lo fisicamente, de forma direta; enclausuramento; refinamento; e, finalmente, algumas quest\u00f5es de &#8220;\u00e9tica&#8221;.<\/p>\n<p>Ao longo do livro, Wheeler cita in\u00fameros autores e acad\u00eamicos contempor\u00e2neos, incluindo Frank Barrett, autor de Yes to the Mess: Li\u00e7\u00f5es Surpreendentes de Lideran\u00e7a do Jazz, e Stephen Nachmanovitch, autor de Free Play: Improvisa\u00e7\u00e3o na Vida e na Arte.<\/p>\n<p>O \u00fanico livro para o qual ele n\u00e3o estende seu entusiasmo un\u00e2nime \u00e9 o cl\u00e1ssico de 1980, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving, de Roger Fisher, Bill Ury e Bruce Patton, que ele descreve como &#8220;prega\u00e7\u00e3o&#8221;. Ele continua dizendo: \u201cNegocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha merece toda a valoriza\u00e7\u00e3o. Depende implicitamente de suposi\u00e7\u00f5es est\u00e1ticas sobre interesses, op\u00e7\u00f5es, circunst\u00e2ncias e relacionamentos, quando esses fatores tendem a ser fluidos e amb\u00edguos\u201d.<\/p>\n<p>\u00c9 poss\u00edvel que sua reserva sobre este livro seja sobre o tom conciliat\u00f3rio de Getting to Yes, e o desejo de Wheeler de se definir fora dessa perspectiva enquanto ainda trabalha no mesmo territ\u00f3rio.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>Improvisa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n<p>A &#8220;Arte&#8221; em seu t\u00edtulo refere-se \u00e0 sua teoria de que o sucesso na negocia\u00e7\u00e3o se deve mais \u00e0 improvisa\u00e7\u00e3o musical do que \u00e0 teoria dos jogos, <a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/a-arte-da-guerra\/\">\u00e0 guerra<\/a> ou ao esporte. Para provar seu argumento, ele cita o m\u00fasico Wynton Marsalis (&#8220;Jazz is negotiation&#8221;) e o ex-embaixador dos EUA na ONU, Richard Holbrooke, que disse que negociar \u00e9 como o jazz.<\/p>\n<p>\u00c9 uma esp\u00e9cie improvisa\u00e7\u00e3o sobre um tema. Voc\u00ea sabe para onde quer ir, mas n\u00e3o sabe como chegar l\u00e1. N\u00e3o \u00e9 linear, fechado, pronto.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, ele prop\u00f5e que as habilidades subjacentes da improvisa\u00e7\u00e3o podem ser ensinadas e praticadas como ocorrem no jazz, no teatro, na psicoterapia, na guerra e no esporte. Todos eles compartilham uma necessidade de agilidade que repousa sobre o princ\u00edpio de saber quanto, como e quando harmonizar. Para ajudar seu leitor, Wheeler o guia atrav\u00e9s do processo de aprender como fazer isso nos neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>O autor escreve que muitas t\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o falham em \u201ccapturar a complexidade da negocia\u00e7\u00e3o no mundo real\u201d. Os m\u00e9todos antiquados do jogo duro foram prejudicados pela \u00eanfase na<a href=\"http:\/\/www.3tecinfor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> identifica\u00e7\u00e3o<\/a> inicial e depois na constru\u00e7\u00e3o de interesses m\u00fatuos dos envolvidos.<\/p>\n<p>Wheeler oferece uma abordagem din\u00e2mica que pressup\u00f5e que os interesses ser\u00e3o identificados e desenvolvidos durante as negocia\u00e7\u00f5es, e ele enfatiza que as negocia\u00e7\u00f5es efetivas s\u00e3o baseadas na capacidade de improvisar e dominar uma abordagem flex\u00edvel, permitindo que a incerteza seja gerenciada de forma eficaz.<\/p>\n<p>N\u00e3o podemos fazer o roteiro do processo. Quem se senta do outro lado da mesa pode ser t\u00e3o inteligente, determinado e fal\u00edvel quanto n\u00f3s.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>O ciclo de aprendizado, adapta\u00e7\u00e3o e influ\u00eancia<\/strong><\/h3>\n<p>Wheeler come\u00e7a com um ciclo de tr\u00eas partes baseado na capacidade de aprender, adaptar e <a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/resumo-como-fazer-amigos-e-influenciar-pessoas\/\">influenciar<\/a>, e ele traz essas abstra\u00e7\u00f5es \u00e0 vida por discutir experi\u00eancias de sala de aula destinadas a abordar a efic\u00e1cia de diferentes formas de lidar com problemas, usando role-playing e outros tipos de simula\u00e7\u00f5es e encena\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Wheeler tamb\u00e9m fornece estudos de caso de transa\u00e7\u00f5es imobili\u00e1rias e outros empreendimentos comerciais. Ele discute como Don Schnabel adquiriu e montou lotes na regi\u00e3o mais caro da hist\u00f3ria de Nova York, que se tornou a sede do Citibank.<\/p>\n<p>O autor defende o planejamento, prevendo caminhos para o fim do jogo e usando cenouras e paus, entre outras abordagens. Ele tamb\u00e9m fornece muitos exemplos e estratagemas \u00fateis para lidar com deprecia\u00e7\u00f5es e acusa\u00e7\u00f5es, e ele examina comportamentos n\u00e3o-verbais e emocionais.<\/p>\n<p>Todo o tempo, ele defende a procura abaixo da superf\u00edcie para oportunidades de fechamento de negocia\u00e7\u00f5es. Para ele, o ciclo OODA (Observar, Orientar, Decidir, Agir) complementa o aprendizado, a adapta\u00e7\u00e3o e a influ\u00eancia.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<h6 style=\"text-align: left;\"><a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/livro-incansaveis-pdf\/there-is-e-there-are-como-usar-1\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-3412\" src=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/There-is-e-there-are-como-usar-1-1024x1024.png\" alt=\"\" width=\"407\" height=\"407\" srcset=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/There-is-e-there-are-como-usar-1-1024x1024.png 1024w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/There-is-e-there-are-como-usar-1-150x150.png 150w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/There-is-e-there-are-como-usar-1-300x300.png 300w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/There-is-e-there-are-como-usar-1-768x768.png 768w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/There-is-e-there-are-como-usar-1.png 1080w\" sizes=\"auto, (max-width: 407px) 100vw, 407px\" \/><\/a><\/h6>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>O dono do ringue<\/strong><\/h3>\n<p>Nessa obra, ecoa a percep\u00e7\u00e3o s\u00e1bia do dono do ringue: pe\u00e7as enlatadas e roteirizadas n\u00e3o podem sobreviver ao contato com a realidade porque as pessoas com as quais voc\u00ea est\u00e1 negociando s\u00e3o capazes movimentos surpreendentes e s\u00e3o t\u00e3o espertos e fal\u00edveis quanto voc\u00ea.<\/p>\n<p>Assuma o contr\u00e1rio, e voc\u00ea se preparar\u00e1 para o fracasso antes de come\u00e7ar porque voc\u00ea se atrapalha com planos r\u00edgidos que nunca d\u00e3o conta de todos os pontos discrepantes. Negocia\u00e7\u00e3o, como qualquer intera\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica, \u00e9, acima de tudo, uma intera\u00e7\u00e3o, uma conversa, e para manter uma vantagem voc\u00ea precisa ser flex\u00edvel e aberto a possibilidades.<\/p>\n<p>As aberturas para a a\u00e7\u00e3o v\u00eam e v\u00e3o \u2013 assim como as aberturas para o avan\u00e7o de seus objetivos durante uma negocia\u00e7\u00e3o. Por que as aberturas v\u00eam e v\u00e3o? Porque a intera\u00e7\u00e3o entre duas partes altera a percep\u00e7\u00e3o de interesses das partes. Cada a\u00e7\u00e3o e rea\u00e7\u00e3o alteram a situa\u00e7\u00e3o em que as partes se encontram.<\/p>\n<p>Como a maioria das metas s\u00e3o situacionais, elas podem mudar em sua import\u00e2ncia. \u00c9 essa fluidez que faz a estrutura tradicional sugerida em Getting to Yes, com sua sugest\u00e3o de se concentrar em interesses, dif\u00edcil de aplicar.<\/p>\n<p>Para ver essas aberturas e ajud\u00e1-lo a se tornar um negociador mais \u00e1gil, Wheeler desenvolve um loop de tr\u00eas partes: aprender, adaptar, influenciar. O livro \u00e9 dividido em quatro partes, as tr\u00eas primeiras correspondem aos tr\u00eas elementos do loop. A quarta parte, intitulada \u201cDom\u00ednio\u201d, oferece ao leitor a s\u00edntese desses elementos.<\/p>\n<p>A primeira parte trata dos fundamentos da abordagem da situa\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o, ajudando-o a responder \u00e0s quest\u00f5es essenciais. Voc\u00ea deveria negociar? \u00c9 o momento certo para negocia\u00e7\u00e3o? E quanto compromisso voc\u00ea deve fazer?<\/p>\n<p>Responder a essas perguntas enganosamente simples exige que voc\u00ea fa\u00e7a duas coisas: tentar imaginar quais s\u00e3o os poss\u00edveis contratempos e oportunidades que podem ocorrer quando estiver negociando.<\/p>\n<p>Claro, isso n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil e uma dose de imagina\u00e7\u00e3o temperada por um profundo conhecimento especializado de como as coisas realmente funcionam na sua situa\u00e7\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria. Em outras palavras, voc\u00ea precisa desenvolver uma imagina\u00e7\u00e3o contrafactual, perguntando o que pode acontecer agora do mesmo do jeito que romancistas fazem para desenvolver poss\u00edveis cen\u00e1rios e ajud\u00e1-lo a evitar o inesperado que possa surgir.<\/p>\n<h3><\/h3>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>Tri\u00e2ngulo da transa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n<p>Outro m\u00e9todo que Wheeler oferece \u00e9 o tri\u00e2ngulo da transa\u00e7\u00e3o. Diferentemente do teste de modelo de negocia\u00e7\u00e3o, que v\u00ea o <a href=\"https:\/\/concursosprevistos.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">concurso<\/a> como um jogo de soma zero, a abordagem do espa\u00e7o de neg\u00f3cio abre a situa\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o para ajustes criativos, pedindo que voc\u00ea considere tr\u00eas lados do problema: sua linha de base, suas restri\u00e7\u00f5es de linha de base e externas.<\/p>\n<p>Quanto mais voc\u00ea trabalhar com as poss\u00edveis jogadas antes do tempo, trabalhando-as no tri\u00e2ngulo do acordo, mais flex\u00edvel voc\u00ea estar\u00e1.<\/p>\n<p>Ele ainda menciona algo que pode parecer \u00f3bvio em sua discuss\u00e3o do tri\u00e2ngulo do acordo: a informa\u00e7\u00e3o \u00e9 poder. Se o seu oponente pode ver o seu espa\u00e7o, mas voc\u00ea n\u00e3o consegue ver o seu, voc\u00ea est\u00e1 em desvantagem.<\/p>\n<p>Saber o que \u00e9 poss\u00edvel tamb\u00e9m \u00e9 um teste essencial do seu sucesso como negociador. Quanto mais voc\u00ea souber do outro lado, a linha de base percebida, mais bem-sucedido voc\u00ea pode ser.<\/p>\n<p>Mas no nosso mundo repleto de redes sociais, voc\u00ea deve perguntar a si mesmo uma quest\u00e3o central: \u00e9 sensato deixar tantas migalhas de informa\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s do uso do Facebook, Twitter, Gmail e outros servi\u00e7os?<\/p>\n<p>Por ser social, o envio de e-mails atrav\u00e9s de servi\u00e7os gratuitos, nos torna conhecidos de algu\u00e9m. Damos informa\u00e7\u00f5es sobre n\u00f3s mesmos e, assim, doamos nosso poder. Ser conhecido e conhecedor \u00e9 tamb\u00e9m doar o nosso ser mais \u00edntimo e, assim, tornar-se previs\u00edvel.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>O sucesso na negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n<p>Especialmente instrutiva na parte quatro \u00e9 a abordagem diferenciada da quest\u00e3o do sucesso na negocia\u00e7\u00e3o. Isso nem sempre significa uma coisa boa, pois o contexto de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 in\u00edquo, em oposi\u00e7\u00e3o a um ambiente de aprendizado f\u00e1cil. Em outras palavras, \u00e9 f\u00e1cil aprender a li\u00e7\u00e3o errada devido ao fato de podermos extrair um princ\u00edpio absoluto da inadequa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A quest\u00e3o mais importante no contexto do erro de aprendizagem \u00e9: o que voc\u00ea n\u00e3o v\u00ea sobre a situa\u00e7\u00e3o? Estamos aptos a aprender com o que vemos, mas ignoramos o ponto cego criado pelo que n\u00e3o vemos.<\/p>\n<p>Assim, a principal coisa a considerar s\u00e3o os seus mecanismos de feedback \u2013 eles s\u00e3o robustos o suficiente para\/ alert\u00e1-lo, caso voc\u00ea se veja repassando muito sobre o que voc\u00ea acredita que funciona quando na verdade voc\u00ea est\u00e1 perdendo algo essencial?<\/p>\n<p>Outra quest\u00e3o fundamental no erro de aprendizagem \u00e9 a sua percep\u00e7\u00e3o futura do acordo. Ser\u00e1 que o que voc\u00ea est\u00e1 procurando para alcan\u00e7ar a mat\u00e9ria para o seu futuro eu? Vale a luta? Considerar o ponto final do processo e o que isso pode significar \u00e9 um aspecto essencial do processo.<\/p>\n<p>Em A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o, Wheeler oferece uma estrat\u00e9gia aprendida a partir dos pontos delicados da negocia\u00e7\u00e3o, com foco em ir al\u00e9m de um jogo de soma zero, mas de maneira sutil e ponderada.<\/p>\n<p>Ele exalta o livro por mudar a atitude de negocia\u00e7\u00e3o do advers\u00e1rio para o que ficou conhecido como negocia\u00e7\u00e3o \u201cganha-ganha\u201d (embora, ironicamente, esse termo espec\u00edfico n\u00e3o esteja no livro). E ele acredita que os livros contr\u00e1rios que defendem uma abordagem mais contradit\u00f3ria est\u00e3o &#8220;esquecendo que o que acontece por a\u00ed&#8221;.<\/p>\n<p>No entanto, como Wheeler observa em A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o: Como improvisar um acordo em um mundo ca\u00f3tico, ele tem uma grande preocupa\u00e7\u00e3o com o texto de Ury que pode ser resumido simplesmente como: \u201cN\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples\u201d.<\/p>\n<p>O autor acredita que as regras e metodologias de negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha apresentadas por Ury e dezenas de outros especialistas desde a publica\u00e7\u00e3o do livro ignoram a complexidade e a ambiguidade das negocia\u00e7\u00f5es da vida real.<\/p>\n<p>Mesmo um conceito b\u00e1sico como o BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado, significando seu backup imediato) pressup\u00f5e uma clareza e rigidez que na verdade \u00e9 dif\u00edcil de encontrar nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>Resumo Final<\/strong><\/h3>\n<p>Em vez de uma abordagem inerte \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o, Wheeler defende uma abordagem mais din\u00e2mica, isto \u00e9, em constante mudan\u00e7a, que reflita mais precisamente a fluidez das situa\u00e7\u00f5es da vida real. Especificamente, ele escreve, \u201cnegocia\u00e7\u00e3o eficaz exige ciclos r\u00e1pidos de aprendizagem, adapta\u00e7\u00e3o e influ\u00eancia.\u201d<\/p>\n<p>Aprender significa prestar aten\u00e7\u00e3o \u00e0s mudan\u00e7as durante a negocia\u00e7\u00e3o em coisas como o escopo das quest\u00f5es em discuss\u00e3o, o melhor meio para resolv\u00ea-las e a natureza da rela\u00e7\u00e3o entre negociadores.<\/p>\n<p>Embora Wheeler reconhe\u00e7a que esse aprendizado pode ocorrer em muitas negocia\u00e7\u00f5es, isso geralmente acontece por acaso. Ele defende, ao contr\u00e1rio, o aprendizado deliberado e ativo, ou seja, deliberadamente sendo sintonizado externamente sobre o que est\u00e1 acontecendo na negocia\u00e7\u00e3o, em vez de internamente, na solidifica\u00e7\u00e3o de sua posi\u00e7\u00e3o e na forma\u00e7\u00e3o de suas respostas.<\/p>\n<p>Sua contraparte pode estar apenas no meio da <a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/frases-de-steve-jobs-46-citacoes-inspiradoras\/\">frase<\/a>, mas voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 escrevendo o que dizer quando ela terminar \u2013 se voc\u00ea permitir que ela chegue t\u00e3o longe. Enquanto voc\u00ea est\u00e1 ocupado sufocando sentimentos, op\u00e7\u00f5es de pesagem ou interpretando algo dito anteriormente, a intera\u00e7\u00e3o pode fugir de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Prestando aten\u00e7\u00e3o, como Wheeler chama o tipo de aten\u00e7\u00e3o focada que &#8220;vai muito al\u00e9m da escuta ativa&#8221;, \u00e9 como os m\u00fasicos de jazz ficam em sincronia com seus colegas m\u00fasicos. Porque eles est\u00e3o constantemente focados no que os outros est\u00e3o fazendo e n\u00e3o no que est\u00e3o fazendo, eles podem facilmente mudar e se adaptar \u00e0 lideran\u00e7a de outra pessoa.<\/p>\n<p>Na negocia\u00e7\u00e3o, prestar aten\u00e7\u00e3o envolve desligar o <a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/dialogos-em-ingles\/\">di\u00e1logo<\/a> interno de algu\u00e9m e absorver o que est\u00e1 acontecendo no aqui e agora.<\/p>\n<p>Qualquer um que ouve um grupo de jazz sabe que, enquanto o solista est\u00e1 tocando, os outros m\u00fasicos continuam a apoiar e enriquecer a m\u00fasica com suas contribui\u00e7\u00f5es. Isso \u00e9 conhecido no jazz como &#8220;comping&#8221;, isto \u00e9, acompanhando ou complementando o que os outros jogadores est\u00e3o fazendo.<\/p>\n<p>H\u00e1 uma arte para compilar em m\u00fasica e uma arte igual, Wheeler escreve, em comping durante as negocia\u00e7\u00f5es. Mesmo quando o seu colega est\u00e1 falando, voc\u00ea deve se inclinar para a conversa e moldar o comportamento dele ou dela.<\/p>\n<p>As perguntas que voc\u00ea faz ou mesmo um aceno de cabe\u00e7a podem encorajar afirma\u00e7\u00f5es construtivas e impedir que a outra parte se encurte em um canto. A compenetra\u00e7\u00e3o h\u00e1bil pode ser transformadora.<\/p>\n<p>Mesmo que eles falem muito mais do que voc\u00ea, voc\u00ea pode guiar a conversa apoiando suas melhores ideias e remodelando outras. No final, eles podem sentir que voc\u00ea aceitou a proposta deles quando voc\u00ea conseguiu que eles expressassem muito do que voc\u00ea queria.<\/p>\n<p>A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 repleta de metodologias espec\u00edficas \u2013 o tri\u00e2ngulo de neg\u00f3cios que estabelece sua linha de base, a linha de base e as restri\u00e7\u00f5es do seu oponente \u00e9 um exemplo poderoso \u2013 e ilustrado com v\u00e1rias hist\u00f3rias. Wheeler n\u00e3o escreveu um manifesto, mas um kit de ferramentas pr\u00e1tico para quem quer dominar a ambiguidade frustrante das negocia\u00e7\u00f5es da vida real.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>A prop\u00f3sito, se voc\u00ea gosta de ler resumos como este e ainda n\u00e3o \u00e9 fluente em ingl\u00eas, \u00e9 bem prov\u00e1vel que voc\u00ea v\u00e1 gostar do nosso aplicativo, o \u00fanico app onde voc\u00ea estuda ingl\u00eas atrav\u00e9s de resumos de livros de empreendedorismo, finan\u00e7as, desenvolvimento pessoal e muito mais.<\/p>\n<p>N\u00f3s disponibilizamos as principais li\u00e7\u00f5es dos maiores best-sellers de n\u00e3o-fic\u00e7\u00e3o nos formatos de textos e \u00e1udios, em ingl\u00eas com a tradu\u00e7\u00e3o sincronizada.<\/p>\n<p>Os resumos tem uma dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de 15 minutos. Dessa forma, utilizando apenas quinze minutos , voc\u00ea consegue absorver o conhecimento de um livro por dia, enquanto aprende ingl\u00eas.<\/p>\n<p>Caso voc\u00ea tenha interesse em baixar nosso aplicativo gratuitamente e utiliz\u00e1-lo ainda hoje, \u00e9 s\u00f3\u00a0<a href=\"https:\/\/go.idiomus.com\/app\/download\/blog?category=resumos-de-livros&amp;post=a-arte-da-negociacao\"><strong>clicar aqui.<\/strong><\/a><a href=\"https:\/\/go.idiomus.com\/app\/download\/blog?category=resumos-de-livros&amp;post=a-arte-da-negociacao\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-3228\" src=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Aplicativo-Idiomus-19-1024x1024.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"600\" srcset=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Aplicativo-Idiomus-19-1024x1024.png 1024w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Aplicativo-Idiomus-19-150x150.png 150w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Aplicativo-Idiomus-19-300x300.png 300w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Aplicativo-Idiomus-19-768x768.png 768w, https:\/\/idiomus.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/12\/Aplicativo-Idiomus-19.png 1080w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<div class=\"\" data-lock-id=\"onpLock547923\">\n<p>Se voc\u00ea gostou desse conte\u00fado, leia tamb\u00e9m os resumos dos livros Como\u00a0<a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/como-convencer-alguem-em-90-segundos\/\">Convencer Algu\u00e9m em 90 Segundos<\/a>\u00a0e <a href=\"https:\/\/idiomus.com\/blog\/resumo-a-logica-do-cisne-negro\/\">A L\u00f3gica do Cisne Negro<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A Arte da Negocia\u00e7\u00e3o: Como improvisar acordos em um mundo ca\u00f3tico &nbsp; Sinopse: Para a maioria das pessoas, a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 vista alternativamente como um jogo, uma batalha ou uma habilidade. 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