{"id":2129,"date":"2019-11-28T03:55:35","date_gmt":"2019-11-28T03:55:35","guid":{"rendered":"https:\/\/idiomus.com\/blog\/?p=2129"},"modified":"2022-12-01T20:11:56","modified_gmt":"2022-12-01T23:11:56","slug":"livro-a-mente-influente-pdf","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/idiomus.com\/blog\/livro-a-mente-influente-pdf\/","title":{"rendered":"Resumo do Livro: A Mente Influente – Tali Sharot"},"content":{"rendered":"

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A Mente Influente – O que o c\u00e9rebro revela sobre nosso poder de mudar os outros<\/strong><\/h2>\n

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Sinopse:<\/b> A autora Tali Sharot mostra que, para nos relacionarmos melhor com os outros e obtermos seu apoio na defesa de nossos pontos de vista e objetivos, \u00e9 necess\u00e1rio agir de acordo com as regras pr\u00f3prias de funcionamento do c\u00e9rebro humano. Amparada nas mais modernas pesquisas e em diversos estudos de casos, apresentados de forma clara e instigante no livro, a autora<\/a> do livro A Mente Influente mostra que a maioria das nossas decis\u00f5es \u00e9 movida pela emo\u00e7\u00e3o, em detrimento da raz\u00e3o.<\/p>\n

Ainda, ela revela que de nada adianta tentar mudar cren\u00e7as e comportamentos alheios recorrendo a m\u00e9todos que v\u00e3o contra a maneira como a mente opera, como tentar mobilizar o outro pelo medo, insistir em apontar seus erros ou exercer controle excessivo sobre os mesmos.<\/p>\n

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Resumo Inicial<\/span>
\n<\/b><\/h3>\n

Atualmente, vivemos em uma sociedade na qual predomina a influ\u00eancia de uma pessoa sobre a outra. Pais tentando fazer com que seus filhos os obede\u00e7am, m\u00e9dicos orientando seus pacientes, amigos<\/a> persuadindo uns aos outros, empresas convencendo poss\u00edveis clientes, ou famosos influenciando seus seguidores nas redes sociais.<\/p>\n

Mas como isso funciona? Como sabemos se conseguiremos persuadir algu\u00e9m ou se seremos ignorados? Neste livro, aprenderemos os erros que cometemos quando tentamos influenciar algu\u00e9m, al\u00e9m de entendermos como podemos ser bem-sucedidos na persuas\u00e3o.<\/p>\n

Segundo a autora do livro A\u00a0 Mente Influente , \u201cse quisermos influenciar os comportamentos e cren\u00e7as de quem est\u00e1 diante de n\u00f3s, precisamos primeiro entender o que se passa dentro da cabe\u00e7a dessa pessoa e acompanhar como funciona o c\u00e9rebro dela\u201d. O livro est\u00e1 dividido em sete fatores considerados cr\u00edticos pela autora – pr\u00e9vias, emo\u00e7\u00e3o, incentivos, instrumentalidade, curiosidade, estado de esp\u00edrito e outros – os quais podem ajudar ou atrapalhar na tentativa de influenciar.<\/p>\n

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\u00a0Sobre a autora<\/span>
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A israelense Tali Sharot \u00e9 uma neurocientista cognitiva. Trabalha no Laborat\u00f3rio do C\u00e9rebro Afetivo do Departamento de Psicologia Experimental da University College London, no Reino Unido<\/a>, estudando as bases neurais das nossas emo\u00e7\u00f5es e tomadas de decis\u00e3o. No livro A Mente Influente, Tali ensina que precisamos, primeiramente, entender como o nosso c\u00e9rebro funciona e, depois, poderemos usar esse conhecimento a nosso favor quando quisermos influenciar algu\u00e9m.<\/p>\n

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\u00a0Pr\u00e9vias<\/span><\/b><\/h3>\n

Pr\u00e9vias, aqui, s\u00e3o as cren\u00e7as anteriores que temos sobre um determinado assunto. Ser\u00e1 que \u00e9 dif\u00edcil<\/a> mudar a cren\u00e7a de uma pessoa? A autora do livro A Mente Influente afirma que, quando entramos em uma discuss\u00e3o sobre algo, temos o h\u00e1bito<\/a> de argumentar porque estamos corretos e porque a outra pessoa est\u00e1 errada. Parece-nos l\u00f3gico usar dados e informa\u00e7\u00f5es que defendam nosso ponto de vista.<\/p>\n

Entretanto, a autora nos explica que, ao usarmos essa abordagem, esquecemos que estamos ignorando os medos, desejos, esperan\u00e7as e impulsos. S\u00e3o esses fatores que nos tornam, de fato, humanos. Al\u00e9m disso, as cren\u00e7as, quando bem estabelecidas, podem ser muito resistentes \u00e0 mudan\u00e7a, independente de quantos dados usamos para tentar quebr\u00e1-la.<\/p>\n

A pessoa que recebe essas informa\u00e7\u00f5es tende a aceitar tranquilamente aquilo que confirma suas cren\u00e7as pr\u00e9vias, mas fica relutante em aprovar o que se op\u00f5e \u00e0 sua vis\u00e3o. Na realidade, \u00e9 poss\u00edvel que ela ainda crie contra-argumentos que fortale\u00e7am ainda mais suas cren\u00e7as originais. Isso pode ser intensificado com a facilidade que temos de encontrar na internet qualquer argumento para defender nossa vis\u00e3o, independente da vis\u00e3o que apoiamos.<\/p>\n

Algumas pessoas t\u00eam maior tend\u00eancia de serem mais resistentes aos argumentos que se op\u00f5em \u00e0 sua opini\u00e3o e, de acordo com a autora, as pessoas com melhor capacidade de racioc\u00ednio t\u00eam maior probabilidade de distorcer os dados a seu favor do que aquelas com racioc\u00ednio mais lento.<\/p>\n

Sendo assim, ao discutirmos com algu\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 recomend\u00e1vel fornecermos informa\u00e7\u00f5es que contradizem a opini\u00e3o alheia. A dica da autora \u00e9: \u201cem vez de dissipar uma cren\u00e7a solidificada, tente implantar outra completamente nova\u201d.<\/p>\n

Um exemplo: muitos pais se recusam a vacinar seus filhos com a vacina tr\u00edplice por acreditarem que essa vacina pode causar o autismo. Em vez de tentarem convencer os pais que essa vacina n\u00e3o causa autismo \u2013 pois isso geraria maior resist\u00eancia \u2013 pesquisadores destacaram o fato de que a vacina previne o surgimento de doen\u00e7as potencialmente fatais.<\/p>\n

E funcionou! Uma vez que os pais priorizam a sa\u00fade dos filhos, a solu\u00e7\u00e3o foi criar uma cren\u00e7a (benef\u00edcio das vacinas), em vez de tentar dissipar a cren\u00e7a anterior (efeito colateral da vacina).<\/p>\n

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Emo\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><\/h3>\n

A emo\u00e7\u00e3o gera grande impacto nas pessoas. Seja uma ideia<\/a>, uma m\u00fasica ou uma hist\u00f3ria, ao usar a emo\u00e7\u00e3o, podemos mudar a mente de multid\u00f5es. Um neurocientista chamado Lauri Nummenmaa estudou que a emo\u00e7\u00e3o promove uma intera\u00e7\u00e3o social e a compreens\u00e3o da situa\u00e7\u00e3o alheia; logo, ela melhora nossa capacidade de prever os atos dos outros.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 coincid\u00eancia que os pol\u00edticos, artistas ou qualquer pessoa famosa sejam aconselhados a usar a emo\u00e7\u00e3o para envolver qualquer p\u00fablico. Eles sabem que, dessa forma, conseguir\u00e3o despertar o interesse, tornando a mensagem que querem passar mais estimulante. Se despertamos a emo\u00e7\u00e3o de outra pessoa, conseguiremos comunicar melhor nossas ideias e ser\u00e1 mais f\u00e1cil que a outra pessoa aceite nosso ponto de vista.<\/p>\n

\u00c9 f\u00e1cil partilhar sentimento, muito mais do que uma ideia, por exemplo. Segundo o livro A Mente Influente, as emo\u00e7\u00f5es \u201cviajam de uma pessoa para a outra, entregando mensagens importantes\u201d. Mas como isso acontece?<\/p>\n

Primeiramente, pela imita\u00e7\u00e3o inconsciente, por exemplo, quando algu\u00e9m imita constantemente os gestos ou express\u00f5es faciais dos outros. A segunda forma \u00e9 simplesmente uma rea\u00e7\u00e3o ao est\u00edmulo emocional. Ocorre de forma natural. Se a informa\u00e7\u00e3o passada for assustadora, reagiremos tendo medo.<\/p>\n

A magia da emo\u00e7\u00e3o \u00e9 justamente que voc\u00ea n\u00e3o precisa fazer muita coisa, basta vivenciar seus pr\u00f3prios sentimentos, e voc\u00ea afetar\u00e1 a pessoa com quem est\u00e1 interagindo. Portanto, \u201cao expressarmos nossos sentimentos, estamos moldando o estado emocional da outra pessoa e teremos mais probabilidade de que ela leve nosso ponto de vista em considera\u00e7\u00e3o\u201d.<\/p>\n

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Incentivos<\/b><\/span><\/h3>\n

\u00c9 poss\u00edvel influenciar outras pessoas dando-lhes o que chamamos de \u201cincentivos\u201d. Os principais incentivos que regem a humanidade s\u00e3o a dor e o prazer. As pessoas s\u00e3o motivadas a fugirem da dor f\u00edsica e emocional, da doen\u00e7a, das perdas, etc. Por outro lado, o prazer \u00e9 uma emo\u00e7\u00e3o que todos buscam, seja em forma de recompensas, reconhecimento, carinho, etc.<\/p>\n

Mas qual \u00e9 a melhor t\u00e9cnica quando queremos persuadir outras pessoas? Devemos oferecer-lhes uma recompensa, ou alert\u00e1-los sobre uma poss\u00edvel perda? A autora nos revela alguns estudos realizados, e estes revelaram que o feedback positivo tem maior efic\u00e1cia na influ\u00eancia do que o negativo, ou seja, \u201cquando se trata de suscitar a a\u00e7\u00e3o, as recompensas imediatas costumam ser mais eficazes do que o castigo futuro\u201d.<\/p>\n

Mas por que isso acontece? A explica\u00e7\u00e3o se d\u00e1 atrav\u00e9s da lei da aproxima\u00e7\u00e3o e do desvio, fundada pelo psic\u00f3logo Wyne Hershberger. Essa lei declara que n\u00f3s \u201cnos aproximamos de pessoas, objetos e acontecimentos que acreditamos que podem nos fazer bem, e evitamos os que podem nos prejudicar\u201d.<\/p>\n

Em outras palavras: buscamos o prazer e nos desviamos da dor. Ainda segundo o livro, quando uma recompensa \u00e9 oferecida a algu\u00e9m, isso pode estimular a a\u00e7\u00e3o<\/a> dessa pessoa. Por outro lado, se for suscitado o medo de uma perda, \u00e9 mais prov\u00e1vel que isso incitar\u00e1 uma in\u00e9rcia.<\/p>\n

Por isso, caso voc\u00ea queira que algu\u00e9m aja rapidamente, prometa uma recompensa, crie expectativas positivas, mas n\u00e3o fa\u00e7a amea\u00e7a de puni\u00e7\u00f5es ou dor. Uma dica: as pessoas s\u00e3o melhores influenciadas se a recompensa for imediata quando comparadas com recompensas que ser\u00e3o recebidas em um momento futuro.<\/p>\n

Em contrapartida, caso seu objetivo seja que uma pessoa n\u00e3o fa\u00e7a algo, avise sobre as m\u00e1s consequ\u00eancias, pois isso ser\u00e1 mais eficaz do que a promessa de uma recompensa.<\/p>\n

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\"\"<\/a><\/p>\n

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Instrumentalidade<\/b><\/span><\/h3>\n

Para uma melhor compreens\u00e3o, voc\u00ea pode substituir a palavra instrumentalidade por controle. A explica\u00e7\u00e3o aqui \u00e9 que ningu\u00e9m gosta de perder sua capacidade de controlar o ambiente em que vive. O fato \u00e9 que n\u00f3s tememos aquilo que \u00e9 incontrol\u00e1vel mais do que aquilo que podemos controlar.<\/p>\n

De acordo com a autora do livro A Mente Influente, o controle tem rela\u00e7\u00e3o com a influ\u00eancia alheia. Quando voc\u00ea consegue mudar a cren\u00e7a de algu\u00e9m, automaticamente, voc\u00ea est\u00e1 exercendo certo controle sobre essa pessoa. Neste aspecto, a dica \u00e9: se voc\u00ea quer influenciar algu\u00e9m, supere o seu pr\u00f3prio instinto de exercer o controle e considere essa mesma necessidade da outra pessoa. Afinal, h\u00e1 grande chance de ela resistir se perceber que perdeu o controle de algo.<\/p>\n

\u201cAumente o senso de controle da pessoa sobre o seu mundo, e voc\u00ea aumentar\u00e1 a motiva\u00e7\u00e3o e a observ\u00e2ncia\u201d. O mais interessante \u00e9 que esse senso pode ser hipot\u00e9tico. A pessoa precisa apenas acreditar que est\u00e1 com o dom\u00ednio da situa\u00e7\u00e3o, mesmo que a escolha dela n\u00e3o afete o resultado final.<\/p>\n

Um neurocientista chamado Mauricio Delgado descobriu que ao dizer \u00e0s pessoas que elas estavam prestes a fazer uma escolha fazia com que elas se sentissem bem, como se estivessem recebendo uma recompensa. \u00c9 isso que voc\u00ea precisa fazer tamb\u00e9m.<\/p>\n

Por isso, a dica do livro A Mente Influente \u00e9: se voc\u00ea tem filhos, d\u00ea mais responsabilidades a eles. Se voc\u00ea for chefe, permita que seus funcion\u00e1rios ajudem no processo de tomada de decis\u00e3o. Em um relacionamento, permita que seu parceiro tamb\u00e9m tenha voz ativa. Esse senso de controle n\u00e3o precisa ser mais do que uma simples percep\u00e7\u00e3o. Por \u00faltimo, n\u00e3o esque\u00e7a de sempre lembrar tais pessoas de que elas exerceram o controle.<\/p>\n

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Curiosidade<\/b><\/span><\/h3>\n

Precisamos parar de pressupor que se temos algo a dizer a algu\u00e9m, essa pessoa estar\u00e1 disposta a nos ouvir. O ideal \u00e9 pensarmos por que a pessoa iria se interessar pelo que temos a falar e, ent\u00e3o, reformular a mensagem para conseguirmos influenci\u00e1-la. Mas o que as pessoas querem ouvir?<\/p>\n

Segundo a autora do livro A Mente Influente, o ser humano tem um desejo intenso de saber sobre tudo, de preencher as lacunas em seu conhecimento. A ci\u00eancia descobriu que o c\u00e9rebro libera um neurotransmissor chamado dopamina quando recebemos uma informa\u00e7\u00e3o inesperada, por\u00e9m desejada. A dopamina causa uma sensa\u00e7\u00e3o de satisfa\u00e7\u00e3o, assim como nos sentimos quando recebemos uma recompensa.<\/p>\n

O conhecimento de uma pessoa afeta suas a\u00e7\u00f5es e tamb\u00e9m seus sentimentos. Segundo o livro, \u201ca informa\u00e7\u00e3o \u00e9 o b\u00e1sico de suas cren\u00e7as e aquilo em que voc\u00ea acredita tem profundo efeito no quanto voc\u00ea \u00e9 feliz\u201d. Mas como podemos usar isso a nosso favor quando queremos influenciar algu\u00e9m?<\/p>\n

A autora explica que, uma vez que a informa\u00e7\u00e3o afeta nossos sentimentos, podemos us\u00e1-la para regular as emo\u00e7\u00f5es. Em outras palavras, as pessoas buscam conhecimento de coisas agrad\u00e1veis, e evitam aquilo que levar\u00e1 a pensamentos ruins. Portanto, se voc\u00ea quer influenciar algu\u00e9m, transmita uma mensagem com uma \u00f3tica positiva, pois isso far\u00e1 com que as pessoas queiram ouvi-la e, consequentemente, elas poder\u00e3o ser influenciadas.<\/p>\n

Portanto, se voc\u00ea pode transmitir um conhecimento que satisfa\u00e7a as lacunas de algu\u00e9m, transmita. E lembre-se de reformular a mensagem para que essa informa\u00e7\u00e3o n\u00e3o cause medo, mas gere esperan\u00e7a. Se voc\u00ea precisa chamar a aten\u00e7\u00e3o de um funcion\u00e1rio, por exemplo, n\u00e3o fa\u00e7a cr\u00edticas destrutivas, mas foque no que precisa ser corrigido para que o trabalho se aperfei\u00e7oe.<\/p>\n

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Estado de esp\u00edrito<\/b><\/span><\/h3>\n

Quando tentamos influenciar algu\u00e9m, devemos levar em considera\u00e7\u00e3o o estado emocional da pessoa. Geralmente, pessoas que se sentem amea\u00e7adas ou com medo s\u00e3o mais facilmente influenciadas do que aquelas que est\u00e3o relaxadas. A explica\u00e7\u00e3o se d\u00e1 pelo estresse.<\/p>\n

Quando uma pessoa est\u00e1 sob uma situa\u00e7\u00e3o de estresse, todo o seu corpo sofre altera\u00e7\u00f5es, desde seu cora\u00e7\u00e3o, seu sistema digestivo, imunol\u00f3gico, e outros, inclusive o c\u00e9rebro. Segundo a autora,\u00a0 o estresse pode mudar a forma como uma pessoa pensa, as decis\u00f5es que ela toma e o seu comportamento. Ainda, ele muda a forma como algu\u00e9m \u00e9 influenciado por outras pessoas.<\/p>\n

Quanto mais estressadas as pessoas est\u00e3o, mais facilmente elas mudar\u00e3o de opini\u00e3o em resposta a uma m\u00e1 not\u00edcia. Al\u00e9m disso, focar\u00e3o naquilo que pode dar errado, criando uma vis\u00e3o completamente pessimista. Isso faz com que elas se tornem mais prudentes, e atuem de forma conservadora, evitando assumir riscos.<\/p>\n

O que voc\u00ea deve fazer nesses casos ent\u00e3o? A dica \u00e9 alterar conscientemente o estado emocional da pessoa para vencer esse padr\u00e3o. Quando ocorre um acontecimento positivo inesperado, a pessoa se sente bem, e acaba se concentrando em como as coisas podem ser ben\u00e9ficas. Por isso, tente combinar a opini\u00e3o que voc\u00ea emite com o estado emocional dela.<\/p>\n

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Os outros<\/b><\/span><\/h3>\n

Desde o dia do nosso nascimento, estamos predispostos a aprender com as pessoas do nosso conv\u00edvio, mesmo que seja de forma instintiva, sem percebermos. Praticamente tudo o que aprendemos vem da observa\u00e7\u00e3o do comportamento alheio. N\u00e3o precisamos, necessariamente, errar para adquirirmos um conhecimento.<\/p>\n

A influ\u00eancia, nesse aspecto, costuma funcionar longe da nossa percep\u00e7\u00e3o. \u00c9 comum observarmos crian\u00e7as imitando os pais, amigos adotando as mesmas prefer\u00eancias dos outros amigos, etc. Isso ocorre porque nosso c\u00e9rebro acredita que o que \u00e9 desejado pelos outros deve ser mais valioso. Quantas vezes voc\u00ea reservou um quarto de hotel ap\u00f3s analisar os coment\u00e1rios e avalia\u00e7\u00f5es das pessoas que o reservaram antes de voc\u00ea?<\/p>\n

Isso poderia ser um problema se considerarmos que n\u00e3o temos uma independ\u00eancia, mas que vivemos pelos objetivos das outras pessoas. Entretanto, \u00e9 poss\u00edvel tirar algo bom disso. \u201cVoc\u00ea pode afetar positivamente as pessoas que o cercam simplesmente servindo como modelo de um comportamento desejado\u201d. Fa\u00e7a o que voc\u00ea quer que os outros tamb\u00e9m fa\u00e7am.<\/p>\n

Ainda, de acordo com o livro, as pessoas observam as consequ\u00eancias decorrentes de uma escolha. Se uma crian\u00e7a v\u00ea seu irm\u00e3o apanhando do pai porque fez birra, ele pensar\u00e1 duas vezes antes de fazer birra tamb\u00e9m, pois n\u00e3o quer apanhar ou ficar de castigo.<\/p>\n

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A teoria da mente<\/b><\/span><\/h3>\n

A autora do livro A Mente Influente explica sobre a teoria da mente, um truque que o c\u00e9rebro usa para aprender com os outros. Essa teoria nada mais \u00e9 do que a capacidade que temos de pensar no que os outros est\u00e3o pensando. Estamos sempre imaginando o que nossos pais, pacientes, chefes, namorados, est\u00e3o pensando, e costumamos adaptar nosso comportamento de acordo com isso.<\/p>\n

Entretanto, essa lei n\u00e3o \u00e9 perfeita e, \u00e0s vezes, podemos chegar a conclus\u00f5es erradas. \u00c9 importante sabermos que nem todas as informa\u00e7\u00f5es que temos s\u00e3o t\u00e3o precisas quanto aparentam. Por fim, lembre-se de que assim como voc\u00ea \u00e9 influenciado pelos outros, eles tamb\u00e9m s\u00e3o influenciados por voc\u00ea. Pense nos seus atos e como isso afetar\u00e1 aqueles que est\u00e3o ao seu redor.<\/p>\n

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Resumo Final<\/span>
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O c\u00e9rebro \u00e9 uma m\u00e1quina muito complexa e, ao mesmo tempo, muito interessante. Entender como ele funciona nos ajuda a conseguir alcan\u00e7ar nossos objetivos quando se trata de influenciar algu\u00e9m. Al\u00e9m disso, podemos criar um impacto e evitar erros que outras pessoas cometeram. Use da linguagem, das express\u00f5es e das a\u00e7\u00f5es para isso.<\/p>\n

Recapitulando as principais li\u00e7\u00f5es do livro: N\u00e3o adianta tentar convencer outra pessoa insistindo que ela est\u00e1 errada e que voc\u00ea est\u00e1 certo. Tente criar uma cren\u00e7a, e n\u00e3o mudar uma antiga. Se voc\u00ea quer que algu\u00e9m fa\u00e7a algo por voc\u00ea, ofere\u00e7a uma recompensa imediata, pois isso funciona melhor do que uma amea\u00e7a.<\/p>\n

Lembre-se de dar o controle da situa\u00e7\u00e3o para a pessoa, ou, ao menos, fa\u00e7a com que ela tenha a sensa\u00e7\u00e3o de que possui esse controle. Ao dar uma mensagem, foque no aspecto positivo, e n\u00e3o em situa\u00e7\u00f5es pessimistas; assim as pessoas prestar\u00e3o mais aten\u00e7\u00e3o. Coloque essas regras em pr\u00e1tica, e boa sorte com a sua t\u00e9cnica de influ\u00eancia.<\/p>\n

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